Notre Offre Développement Commercial
Renforcer les compétences des équipes commerciales à négocier et à défendre les marges
Les marchés ont changé :
Les produits se banalisent, il est de plus en plus difficile de justifier un écart de prix par un "plus" produit. Les clients se regroupent pour augmenter leur puissance d'achat. Les processus d'achat sont confiés à des négociateurs professionnels.
Les commerciaux sont souvent mal préparés à cette situation. Ils n'ont pas toujours conscience des conséquences d'un effort de prix et dépensent parfois plus d'énergie pour négocier avec leur propre direction qu'ils n'en déploient auprès de leurs clients pour appliquer les prix définis en interne.
Les formations commerciales classiques apportent de nombreuses techniques pour réussir la prise de contact, découvrir les besoins du client, argumenter, traiter les objections, obtenir une décision. En revanche, elles n'apportent pas les méthodes pour préparer une négociation de prix ni les techniques ou les moyens pour obtenir une contrepartie à toute concession ou réagir face au bluff ou à l'ultimatum.
Nos réponses
Nous avons mis au point et validé auprès d'entreprises de premier plan, une formation pratique, concrète, directement applicable. Cette formation est adaptée à chacun de nos clients, avec des études de cas construites sur mesure pour restituer les spécificités du secteur d'activité. Elle repose sur l'entraînement intensif et permet de travailler sur des cas réels et de résoudre des dossiers difficiles.
Les résultats
Après avoir participé activement à une de nos formations sur la négociation des prix et des conditions de vente...
- Vos commerciaux auront pris conscience des conséquences d'un effort de prix, d'un délai de règlement et de toute autre concession demandée par leurs clients. Ils disposeront d'outils pour chiffrer le coût financier d'un délai de règlement et les conséquences des autres concessions demandées par les clients (produits gratuits, services non facturés, ristournes, budgets, etc.),
- Vos commerciaux auront démystifié le pouvoir de l'acheteur. Ils sauront faire une analyse objective du rapport de force entre acheteur et vendeur, faire la part des choses face aux affirmations et aux menaces des acheteurs, et établir une "matrice des ressources" pour élaborer leur stratégie face à une situation de négociation complexe,
- Vos commerciaux maîtriseront les méthodes et les outils nécessaires pour préparer leurs négociations face aux acheteurs professionnels (en utilisant deux tableaux simples), puis pour conduire la négociation en face-à-face et obtenir, par exemple, une contrepartie à toute concession, en appliquant cinq règles fondamentales que nous avons définies.
Du management commercial au coaching des commerciaux
Les équipes commerciales sont chaque jour mises en compétition par le client. Alors que les produits, les services et les prix se ressemblent chaque jour davantage, la compétence et la motivation des commerciaux sont décisives pour l'emporter, et le rôle du manager est déterminant.
- Comment, au quotidien, aider ses vendeurs à faire la différence ?
- Comment faire progresser chaque commercial pour que l'équipe obtienne des résultats ?
- Comment, concrètement, renforcer les compétences ?
A ces questions, nous apportons des outils pratiques organisés dans une méthode de coaching formalisée. ( MENTOR ©)
Il s'agit d'aider les managers de vente à :
- Mesurer précisément, au niveau de chaque vendeur, les décalages entre la pratique actuelle et le " geste parfait " en matière d'activité, d'organisation, de ciblage, de méthodes commerciales et de comportement,
- Ecouter le collaborateur pour comprendre l'origine des décalages, la perception du vendeur, les freins à lever. Provoquer une prise de conscience sans susciter les justifications et les alibis,
- Négocier avec chacun un véritable plan de progrès,
- Tirer vers le haut, compétences et motivations, en mettant en œuvre des actions concrètes, individuelles et collectives, compatibles avec les contraintes de l'activité,
- Organiser le suivi des actions pour en assurer l'efficacité, en mesurer les résultats et donner envie aux commerciaux de continuer à s'améliorer,
- Reconnaître les succès pour donner un sens à l'effort de formation et renforcer la motivation.
Cette méthode, élaborée par nos soins, permet de développer l'ensemble des compétences nécessaires pour assurer un coaching efficace des commerciaux. Bien entendu, elle est adaptée aux besoins de chaque entreprise.